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[중소기업 해외진출 성공분석](24) 쿤달, 비즈니스 파트너십을 통해 새로운 해외 시장 모델 수립

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기사입력 : 2020.12.21 21:21
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소비자 입소문으로 제품력을 인정받은 쿤달이 이제는 다양한 콜라보로 소비자들에게 다가가고 있다. <사진출처=쿤달 홈페이지>

 


본 기사는 국가간 정상회담을 계기로 기업간 비즈니스 파트너십을 통해 해외진출에 성공한 중소기업의 사례를 분석한 ‘맞춤형 콘텐츠’입니다. 해외진출을 희망하는 중소기업에게 도움이 되는 자료입니다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)의 자료를 토대로 삼아 보충취재를 해서 작성했습니다. <편집자 주> 


 

 

해외 진출 성공 기업은?=더스킨팩토리, 쿠팡 뷰티 상품 중 판매 1위 


[굿잡뉴스=박지인 기자] 


‘쿤달’은 더스킨팩토리가 2016년에 런칭한 브랜드이다. 독일어로 예술을 뜻하는 ‘쿤(KUNST)'에 오스트레일리아 원주민 언어로 마카다미아 나무를 뜻하는 '달(DAL)'을 합해서 쿤달이라는 브랜드가 탄생했다. 마카다미아 열매가 가지고 있는 풍부한 영양과 보습력에 기술력이 더해진 브랜드명처럼, 합리적인 가격과 좋은 성분에 기초를 둔 제품이다. 별다른 마케팅 없이도 쿠팡에서 270만개 이상의 뷰티 상품 중에서 판매량 1위를 차지하며, 국내 시장에 안정적으로 자리를 잡았다. 

 


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쿤달은 마카다미아의 영양과 보습력에 기술력이 더해진 프리미엄 네이처 브랜드이다. <사진출처=더스킨팩토리 홈페이지>

 

쿤달 제품 중에서 가장 인기있는 제품은 바로 샴푸이다. 2017년 한국브랜드 만족지수에서 트리트먼트로 1위를 차지하면서 소비자들의 사랑을 최초로 인증받았다. 2018년에도 천연샴푸 부문에서 우수브랜드 대상을 받았다. 2019년 역시 천연샴푸 부문에서 소비자 만족 대상을 차지했다. 


소비자들 사이에서는 ‘쿤달샴푸는 몸에 안좋은 성분은 다 빼고, 좋은 자연유래 천연성분만 넣었다’는 점에서 입소문을 탔다. 거품을 내는 계면활성제를 빼고 무실리콘을 첨가해서 거품을 낸다는 점을 강점으로 꼽는 소비자도 있다. 그만큼 두피에 좋은 것만 가득 담고 안좋은 건 다 뺐다는 쿤달샴푸의 인기를 소비자 대상에서 확인할 수 있다. 

 

김민웅 대표, "국내시장에서 제품력만으로 고객 매료시킨 자신감으로 해외 시장 노크"


더스킨팩토리의 김민웅 대표는 “국내 시장에서 제품력만으로 충분히 고객을 매료시킬 수 있다는 자신감을 얻은 다음, 해외 시장의 문을 두드리게 되었다”며 “K뷰티 열풍이 한창이던 러시아와 연이 닿아 METRO, GLOBUS 같은 대형매장에 입점할 수 있었다”고 말했다. 

 

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쿤달 제품 중에서 소비자들에게 가장 사랑받는 제품은 샴푸이다. <사진출처=쿤달 홈페이지>

 

쿤달 제품은 고급스러운 패키지와 자연친화적인 성분 덕분에 유럽 브랜드 같다는 평을 자주 듣는다. 러시아에서도 가격경쟁력, 천연성분, 고급스러운 향 덕분에 큰 호응을 얻을 수 있었다. “러시아 시장에서의 호응을 토대로, 유럽 시장에서도 승산이 있겠다는 생각을 하게 되었다”고 김 대표가 전했다. 


하지만 러시아 시장 진출은 직접 진출이 아니라 밴더를 통한 간접 진출이었다. 제품에 대한 러시아 시장의 반응은 폭발적이었지만, 결제 문제 등 어려움을 겪었다. 러시아 진출을 계기로 ‘직접 수출’을 모색하기 위해 2018년 KOTRA의 문을 두드리게 되었다. 

 

"검증된 바이어 만나는 게 해외시장 진출 성공의 관건"


김 대표는 “우리가 해외 진출을 하면서 가장 어려움을 겪었던 건 ‘검증된 바이어를 만나는 문제’였다. 해외 담당 인력이 제대로 준비되지 않았던 시점에서 갑자기 수출을 하게 되니, 바이어가 연결되었어도 거래 조건을 협상하거나 후속 업무를 진행하는 데 어려움을 겪었다”며  KOTRA가 진행하는 수출상담회와 비즈니스 파트너십에 적극 참여하게 되었다고 한다. 


2019년 4월 수출 관련 업무를 담당하는 전략기획팀을 신설한 뒤 6월에 개최된 폴란드 비즈니스 파트너십에 참여하게 되었다. 바르샤바에서 만난 3업체는 거래로 이어질 가능성이 많은 유력 바이어였다. 그 중 한 군데와는 현장 미팅에서 선주문으로 10만 달러 규모의 계약을 성사시켰다. 그 바이어는 첫 거래 이후 두 번째 거래에서 3배 가량 더 많은 물량을 주문했다. 일대일 미팅을 했던 다른 두 업체와도 MOU를 맺었으니 큰 성과를 올린 셈이다. 


“일대일 미팅 외에도 전시된 제품을 보고 호감을 가진 바이어가 많았다. 우리 제품을 보고 문의를 해온 바이어가 폴란드와 스웨덴을 합쳐 모두 10개 회사 이상이었다. 그들의 호응을 보니 유럽 시장 진출에 대한 확신이 더 커졌다”며 김 대표는 비즈니스 파트너십의 덕을 톡톡히 봤다고 분석했다. 

 

부스스한 머릿결 지닌 유럽인의 니즈 공략, 동남아 7개국 공략 추진


유럽 소비자들이 쿤달 제품을 선호하는 이유는 ‘질 좋은 헤어제품에 대한 니즈’가 있기 때문이라는 것이 김 대표의 판단이다. ‘그들은 부스스한 머릿결 때문에 헤어제품에 대한 니즈가 강력하다. 게다가 향수를 대체할 만큼 향이 좋은 헤어제품에 대한 호감도가 확실하다’는 것을 현지에서 확신한 김 대표는 유럽 시장 진출에 더 박차를 가하게 되었다고 전했다. 

 

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더스킨팩토리는 비즈니스 파트너십 참가 이후, 해외 시장 모델을 새롭게 구축했다. <표=박지인 기자>

 

비즈니스 파트너십 참가를 통해 김 대표는 해외 시장 모델을 다시 세우게 되었다. ‘현지에 창고를 짓고 법인을 세워 로컬 브랜드처럼 유통’하는 모델로 방향을 전환한 것이다. 고가의 원료를 쓰면서도 합리적인 가격을 유지하기 위한 방법이었다. 


그와 더불어 유럽화장품인증(CPNP)을 받기 위해 차근차근 준비를 갖춰 나갔다. 비즈니스 파트너십을 끝낸 지 3달 만에 10여개 국가에 해외 법인을 세우고 현지 유통을 추진하고 있다. 


“앞으로는 동남아 시장으로도 발을 넓힐 계획이다. 현재 동남아에서 가장 큰 화장품 유통사와 입점을 논의 중이다. 조만간 동남아 7개국과 동유럽 7개국에 런칭될 예정이다”고 계획을 밝힌 김 대표는 “비즈니스 파트너십을 계기로 전 세계 곳곳에 쿤달 브랜드를 널리 알리겠다”고 포부를 밝혔다. 

 

 

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